找国外公司的关键职位人，联系谁合适？

2020-07-20|95次阅读|开发技巧

在开发国外客户的时候，找出对方的关键职位人和他的联系方式是我们沟通的主要途径。这需要我们对公司的网站背景、产品市场、采购情况、供应链进行调查，获取必要的一些资源信息。在确定潜在目标公司之后，找出对方的邮箱、电话等联系方式，建立初步联系。

不少外贸朋友在找的时候，可能找到的是公司的CEO、高层管理等职位的联系方式，没能找到负责采购的人员的邮箱信息。那么我们在发开发信或者致电的时候，直接联系CEO合适吗？如果不合适，怎么找到公司负责采购的人员信息呢？

一、公司雇员职位的层级关系
第一次开发潜在目标客户，就直接致电或者发送开发信给公司的CEO、管理层，合适吗？

首先，我们来看一下国外公司中，公司雇员职位的层级关系。举个例子：一家中型的公司层级，最基层的是负责采购的buyer，假设做多种业务的，可能会设置多名buyer来负责不同的产品品类，相应的就会有Senior buyer、Purchasing manager来管理采购部门下面的成员。再来就是有些大公司还会在采购经理之上，设置Supply chain director、President，负责统领、规划、管理等工作。最后，再往上就是公司的CEO了。

一般情况下，是不建议开发客户的时候，一上来就直接联系公司的CEO、高层管理，首要的还是联系负责采购的关键职位人。因为像一些大中型的公司，你如果致电的时候，直接上来就说找公司的CEO，可能对方的接线员会询问很多问题，来了解并验证你是否有和CEO通话的必要，从而决定是否帮你转接电话。这种情况下，接线员可能会让你先联系负责采购的相关人员，或者给你一个公司的公共邮箱，或者是挂断你的电话。这样的外贸电话，没能接触到关键职位的人，开发效果就比较一般了。

当然，不同规模、体量、组织结构的公司，职位的设置也可能会不一样。比如：一些小公司，规模小、员工人数不多，可能CEO也会参与采购工作，这时候直接联系也是可以的。所以，我们在开发客户之前，对目标公司做一定的背景调查，是非常有必要的。对后面无论是电话、邮件的联系和跟进，都会有很大的帮助，相应的开发客户效果也会好一些。

二、采购相关的职位组成结构
接着，我们来了解一下国外公司中，负责采购的相关人员职位的组成结构。根据公司的需求设置的采购职位中，常见的有buyer、Senior buyer、Purchasing manager、Purchasing director等。如果经营多类别的产品的话，可能采购部门会分出不同的人员，来负责不同产品的采购。例如：一家做led的公司，经营好几类的产品，而且主营产品的范畴跨度还很大，可能会设置负责采购led照明设备的人员，负责采购数码产品的人员。

我们一般可以通过哪些渠道找到这些buyer的信息呢？可以通过Google搜索引擎、社媒平台（Linkedin、Facebook、Twitter）、公司资料库等等渠道去搜索。举个例子：Linkedin，大家都知道它的前身是用于求职的，不少公司的职员会填写自己的职位、工作经历、项目经验等内容，我们可以从中获取一些相关的职员信息，包括雇员的邮箱、电话等联系方式。再比如Facebook，不少的公司雇员会经常在个人主页上，发一些自己的动态等。特别是中东国家地区，Facebook的使用率非常高。

我们可以从这些渠道中，找到公司的主页动态、关键职位雇员的个人主页或者是社交账号，一般都会留有相应的雇员邮箱、电话等信息。

找国外公司的关键职位人，联系谁合适？

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