坚持跟进一年终于拿下订单,记录我与刁钻客户的心理博弈

2021-07-21 18:10:41发布 44次浏览
在外贸行业中我们会遇到形形色色的客户,有些客户对产品有很高的专业度,所以会对产品质量有很高的要求,几乎要把产品做成工艺品的地步。如何让这些客户满意?下面一起来看一下我是怎么做的吧

首先,我们先说一下客户的情况,这个客户是我通过海关数据开发到的一个客户,他们是一个美国本土规模很大的品牌,他们官网上介绍他们的产品宣称都是美国制造,也就是说产品在出厂之前不存在外贸往来。

但是根据以往的经验判断,这类宣称自己是纯美国制造的商家,往往都带点噱头,因为和我有过贸易往来的多数美国公司,都在对外宣称自己的产品是美国制造,实则却是在中国找加工厂,或者直接投资国内工厂进行代加工,所以我判断他们很有可能也是这类公司,具备采购的需求。



因此,我通过海关数据查询了一下他们公司的外贸往来,果然发现他们和国内的一家公司有频繁的贸易往来。我的判断是正确的,他们的确有采购需求,并且有相对稳定的供应商。

这种客户一般需要很长时间的跟进,一般只有当产品出现问题、供应商的产能减小或者你的产品有足够的吸引力。才能得到客户的回复。幻想着对方供货商的产品出现问题?肯定不行。因此我打算初步的沟通从我们的产品优势作为切入点,坚持给他定期发邮件。其中一封邮件是这样写的:

The quality of our products is one of the best in the industry, especially we have an exclusive process to solve the foaming problem of our products, which few manufacturers can achieve. In addition, the surface of the product can be refined to be completely flawless.
我们的产品质量在行业内是数一数二的,特别是我们有独家工艺解决产品的发泡问题,很少有厂家能做到这一点。此外,产品的表面采用精加工,完全没有瑕疵。

在连续发了一定时间后,因为迟迟得不到回复,所以我没有再关注这个客户。但我依然认为这些电子邮件是有了一定的效果的。因为一年后,我在阿里巴巴上接到了一个询盘,客户直接提到我们产品是否可以避免起泡。

虽然在这一年中我写过很多的邮件,但我依然记得这个客户,并在交谈中提到之前写过邮件给他们。这样做的好处是让客户知道我一直在密切的关注他们。在后续的交流中继续展示我们产品的所有优势,尤其详细说了我们是如何使产品避免发包的问题。

这次询盘我通过海关数据查看了该公司近几个月的贸易数据,发现客户与之前的供应商货量在减少,这就说明客户和之前的供应商之间发生了供应问题。只是一开始没表现出来。因此不用担心客户只是临时询盘。

在沟通了几次后,客户说近期会出差到中国,希望来拜访一下。

一周后,他出差到中国,我们去接他在前往工厂的途中,我了解到客户对这个产品真的是太了解了。因此一边聊天,我一边把聊天信息反馈给工厂,让工厂安排专业的产品经理陪同接待。同时我也改变思路,如果是技术问题我只负责翻译,技术问题由产品经理回复。我只做翻译。

客户进厂后我直接就带他去了高级车间。客户在厂逗留了一个多小时,期间我们为产品做了各种测试,客户看的很仔细。因为我们提前知道客户对产品质量有比较苛刻的要求,所以我们在客户进场前就对相应的产品进行了测试,保证100%无瑕疵。



你以为到这就结束了吗?哪有那么简单,下面就需要“攻心”了。

参观完我们的车间后,我们与客户开了一个多小时的产品研讨会。因为客户对产品有很高的专业见解,所以我判断他应该非常愿意与技术人员交流,在车间看到的一切就是最好的证明。因此我把我们的产品经理安排到他的身边。这样我们不用在会中特意挑起话题,客户自己就会抛出各种问题。

会中他提了很多关于数据方面的问题,包括他们自己的测试和每次测试的效果参数。可见,不仅我们做了充足的准备,客户也做了大量的准备。看来客户是看了我之前发给他们的邮件。会议期间对于专业的知识我只负责翻译给产品经理,然后产品经理给我讲解清楚,我再翻译给客户。即便有一些问题我是知道的我也很会问产品经理。因为我知道的是参数,客户想要的是基于数据的。

会议中我一边做笔记一边翻译,最终,客户感慨:“I was persuaded by you.”。他的这句话充分认可了我们的生产力。

当我们面对那些有稳定的供应商和对质量要求很高的客户时,你应该做的是保持耐心等待时机,同时需要保持产品拥有过硬的质量,只有我们有技术和产品优势时我们才可以放心大胆的干。在谈判时我们要保持灵活性,对于一些专业性问题我们应该找更专业的回复。这样才可以在谈判中获得认可。
 

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