外贸客户间有矛盾，解决矛盾并获客的方法

2021-08-04|59次阅读|开发技巧

最近，我的好朋友遇到了一件很尴尬的事，他通过海关数据开发了一个海外的客户，并写了一份开发信发给新客户。没想到新客户直接回复他：你们和B有合作，我们是不会和你们合作的。我朋友问为什么，客户回答他：”我们之前与B合作过，他们欺骗过我们……..”

如果是你，你会怎么回复这个客户？

这种情况并不少见，我们有时还会遇到，新开发的客户和我们的老客户是竞争对手。在面对这样的问题时，很多刚入行的新人往往不知所措，我这里给新人提供一些解决思路和方案。

求证客户间的分歧

外贸新人对于上面的这个海外客户，可能会尴尬到无从回复，一方面，由于外贸员刚入行经验不足，另一方面，我们不知道他们产生矛盾的真实原因。我这里提供的建议就是，我们应该先弄清楚的要点是两家公司的合作是什么类型，例如是单一的产品合作还是长期的合作伙伴？其次，客户口中的欺骗是骗钱赖账，还是货有偏差。当把事件的来龙去脉都了解后，就很容易做好相应的应对。

分析利益关系

我们应该明白，不是所有同级市场的客户都有竞争关系。案例中新客户与我们的老客户存在合作，就说明新客户与老客户存在上下级关系。就算客户都是批发商，但批发商也分一级、二级，他们可能都会成为你的客户。

如何获取客户关系信息？
瞎猜不如一问，有时候沟通可以解决80%的问题，沟通需要一定的技巧，至于是直接问还是“拐弯抹角”，这就需要外贸员来掌握分寸了，如果客户不愿透露相关信息，那只能说明你们关系还没处到位。

正面引导

当时我是让我朋友这样回复他的：
We have achieved good sales in that market for A products for A customers, about your conflict with A, after I understand ....... I hope not to give up the cooperation between us because of the unhappiness between you. We think it is a loss for both sides if we don't cooperate.
We can offer you products A and B. These two types of products are very good as far as the current product sales performance is concerned, and there is an upward trend .......
我们为A客户提供的A产品在该市场上取得了很好的销量，关于您与A的矛盾，经过我的了解......。我希望不要因为你们间的不开心，而放弃我们之间的合作。我们认为我们不合作对双方都是损失。我们可以为您提供A和B产品。
这两类产品就目前的产品销量表现来看是很不错的，并且有上升的趋势.......

过了几天我朋友收到了客户的邮件，邮件中详细阐述了事情的经过，并表示过段时间出差会到中国，到时希望拜访一下。

在外贸工作中，客户不与你合作的借口有很多，外贸员要学会辨别其中的真伪。有时客户问的一些问题，只是用来套取你供应商的信息。因此我们要注意分辨。对于一些经验不足的新人来说，常常会不停的说，把知道的、了解的信息全部一股脑的告诉客户。这个在外贸行业是很忌讳的。经验老道的外贸员会从交谈中发现客户的关注点，再根据客户关注的点做下一步跟进。

平时在与客户沟通时要留心和总结，了解客户的习惯和沟通方式，这些都有助于我们跟进后续的工作。我在每次谈判完后都会对当天谈判的内容做出书面的记录和总结，每次翻看都会有新的感悟。

外贸客户间有矛盾，解决矛盾并获客的方法

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