外贸人如何通过电话开发客户?开发客户的技巧

2021-09-03 16:34:15发布 65次浏览
打电话一直是业务员无法绕开的一种沟通方式,外贸行业也是这样的。电话作为一个比较重要的沟通方式,受到很多客户的青睐,有些客户动不动就会打过来一个电话。不过我发现很多外贸员并不喜欢这种方式,原因大多都是:口语不好、不知道与客户聊些什么、客户说的太快听不懂等,但我们做外贸工作是免不了要和外国人口语交流、电话沟通的。该怎么打电话,打了电话聊什么?今天我们就来聊聊电话开发的一些技巧。


 
首先,我们在电话销售前需要详细了解产品的每一个信息,并展开市场调查获取到客户资料,再筛选客户群体,寻找到市场中潜在的客户。当找到潜在的目标客户后,我们可以通过海关数据、官网、领英、Facebook等工具查询客户的联系方式。在查找客户联系方式时,我们应尽可能的了解客户情况,包括公司的主要销售产品、相关联系人、公司实力等。
 
当我们获得关键联系人电话后,我们就可以对目标客户进行电话拜访了。刚开始我们可能会因为经验不足而在沟通中紧张的说不出话,所以我们在打电话前可以先做几次深呼吸,尽量克服紧张情绪,让自己冷静下来。电话接通后也不要有过多的寒暄,简单打完招呼就可以直接介绍自己的产品。介绍产品时尽量控制在20秒内把产品介绍完,不然客户可能已经挂掉电话了。
 
示例:
Hello, this is xx from xx(company).I’m in the line of XX business. Our advantage is that our xx uses xxxxxx in this location as opposed to the market where xxxxxx is commonly used. it is more stable to use and more durable. Good use experience and durable products can improve the reputation of your brand, on the one hand, improve the repurchase rate, on the other hand, help you to develop new markets in the local area, so that your business will be bigger and bigger.
 
您好,我是来自xx(公司)的xx,从事xx业务。相对于市场上普遍用xxx的情况,我们有很好的优势——在这个位置/地方使用了xxxxx,这样它用起来更加地稳定,也更耐用。良好的使用体验和耐用的产品,可以提高您品牌的声誉,一方面提高复购率,另一方面有助于您在当地开拓新的市场,这样您的生意就会越做越大。
 
由于我们是初次与客户电话沟通,客户通常会对我们有一些戒备,因此我们需要用一些话术来打消客户的戒备。例如,当客户询问我们身份时,我们可以回复:“I am a salesperson of a company that your friend used to patronize, and our company currently has ......”。当我们提起客户熟悉的人后,客户就不会那么快的挂掉我们的电话,这样可以让我们更好的去介绍我们的产品,而且提起熟悉的人也可以更快地获得客户的信任。
 
如果我们不知道客户有那些熟悉的朋友,我们在开头就可以直接说:“Hello xx Ms(或 Mr)”,当我们叫出客户名字时,客户会对我们产生好奇,他是谁?为什么知道我的名字?这时客户就会下意识的听我们后面的介绍。
 
在我们沟通时,我们要注意说话的语气和态度,由于客户看不到我们的肢体表达,只能从声音中获取信息。因此我们在沟通时,语气要温柔,态度要和善,把双方的第一次沟通作为朋友间轻松愉快的闲聊,才可以让客户产生好感。
 
在电话交流的尾声,要告诉客户你的邮箱,以方便感兴趣的客户可以在后期快速取得联系。毕竟有些客户即使当时没需要,但也许未来的某天会对该产品有需求,那么当时留下的邮箱就会为你打开一扇开单的大门。
 
最后总结一下:
电话沟通框架基本如下:
greeting 问候
introduction 介绍(第一次交流时)
purpose 打电话的目的
probing questions 探究存在的问题
details gathering 细节汇集
closing 结束语 (再次约时间讨论/或在下一封邮件提供方案)
 
电话相比冷冰冰的文字更有感染力,所以要好好把握电话沟通的机会,多通过声音、语气,甚至笑声来带动气氛,加深客户与我们的交流。希望这篇文章可以给你带来帮助。

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