发的开发信“石沉大海”,让外贸客户回复的技巧

2021-09-18 11:30:49发布 83次浏览
在我们的外贸业务中,我们与客户达成成交的前提是客户愿意和我们交谈,如果客户第一次询盘就下单,这种客户对外贸员来说是可遇而不可求的。大部分的客户都需要我们进行长期或短期的跟进才可以达成最终合作。因此我们如何才可以通过有效的跟进,做到客户的多次回复那?我就以我的外贸经历说几点,希望可以给大家带来一些感悟。


 
注意和客户沟通的措辞
邮件书写要简洁,这是我们写跟进邮件中最基础的要求,因为很多的客户的英语可能并不是很好,所以我们尽量用简洁的语句来表达我们的意思即可,我们不需要向客户秀自己的英语水平。

例如:
We are xxx lighting fixture factory. Our company was established in 2002 and has rich experience in producing and developing solar lights, which are well known all over the world. Our factory obtained ISO9001: 2000 quality system, strictly according to 5S management, sincerely welcome you to visit our factory, hope to establish a long business relationship with you, we win customers with sincerity and service ......
 
完全可以改成:We are xxx lighting fixture factory .We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you!
 
了解客户的关注点
客户在询盘时,一般都会问“I am interested in xxx(产品名称), what is your minimum order quantity and how much ......”。面对客户的询问,我们应该了解客户询问的侧重点,然后再根据客户询问的重点报价,同时可以在回复的邮件中抛出一些问题,这样做可以吸引客户发回复。例如:你是做乳胶手套的,你可以问:“你买这个产品是你们自己工厂用还是卖给当地客户用?这样可以方便我给你一个确切的报价”;“你们之前有订购过这类产品吗?需要我们给你寄样品吗?”….。通过这些问题吸引客户给你回复,如果我们只是干巴巴的回复客户的询价,那我们邮件的很大可能就是“石沉大海”。
 
学会区别对待
一个好的外贸员一定是会分主次的,我们的精力是有限的,我们要学会把重点放到可以给你带来效益的事情上。
 
对于外贸的新人来说,你应该重视客户的每一次询盘,要不厌其烦的跟进客户。但对于外贸老鸟来说,入行多年手里已经有一定的客户资源,他们无法把所有的客户都维护一遍,因此会把大多的精力放到值得的客户上面。这种方法对于刚入行的外贸员来说是不可取的。
 
学会营造舒适的谈判空间
在我做外贸的这些年里,成交订单的谈判大部分都是很舒适、愉快的。我们要学会营造这种环境,在谈判中不可争锋相对。我们可以在沟通中了解客户的性情特点。例如:“对于严谨的客户,我们就不要给客户发一堆表情包,我们可以根据客户的询问做出专业严谨的回复,这样可以更好的让客户接受你”、“对于女性客户,我们除了展示专业水平外,还可以多赞美,如果你恰巧也是一位女性,这会更容易获得客户好感”。因为通常我们与客户的沟通都是通过文字交流,所以我们可以通过客户的发言来转变自己的风格。
 
学会制造话题
对于一些不回消息的客户,我们可以制造一些话题,例如:新产品、市场行情分析、类似功能产品等等,也可以邀请客户参加展会或与国际知名客户签单给客户秀一下。这样做的目的是为了保持我们与客户的互动性,只有这样客户才会从我们这下订单。
 
总之,干好业务不是一朝一夕的事,需要我们不断的学习、总结。这样才可以有所成长。

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