同样是跟单,为什么你总是“无疾而终”?

2022-01-14 17:41:05发布 241次浏览
想要做好外贸,就要先做好跟单,据统计有90%的订单都是靠业务员不断跟进才成交的,不管你前期沟通的多好,客户都随时会消失不见,所以学会跟单很重要。今天小邦就为大家分享一些跟单技巧,希望对你有所帮助。


 
前期准备:
既然是跟单,就要对客户的需求有很深的理解,仅仅是靠前期和客户的沟通,是完全不足以达到成单要求的,因此我们还需要收集客户的其他资料,如:公司销售情况、业务范围、采购情况、合作过的供应商情况等。这些信息可以帮助我们更好的判断用户需求,针对性的做跟进。目前主流的信息渠道有海关数据、谷歌、领英、Facebook等。
 
通过上面信息的收集,我们可以根据不同的客户类型,做一个分类,制定不同的跟进策略,我通常把客户分为以下几类:
1-需求度不高或需要长期跟单的客户
2-已经达成合作意向却迟迟未签约的客户
3-客户还存在疑问,需要及时解答跟进的客户

 
选择跟进工具:
在外贸中邮件虽然是我们常用到的开发利器,但只发邮件是完全不够的,例如:时差问题回复不及时、语言交流障碍、重大产品变动要快速告知等。因此在跟进时,我们要尽可能的问客户索要其他联系方式,如:WhatsApp、领英、Facebook等。通过这些平台我们可以更高效的联系客户,还可以通过这些平台了解客户的喜好、实时动态,更为方便我们后期的交流与维护。
 
跟进的内容:
跟单时我们和客户聊什么话题,以促进我们与客户的关系?

(1)产品价格
在外贸交易中,产品的价格通常是客户比较关注的点。在沟通是可以通过与客户谈论产品的价格来调动客户的兴趣。在必要的情况下可以适当的减低价格,来”刺激”客户。
 
在跟进时要注意客户的情绪,避免让客户感到我们是在推销从而引起客户的反感。如果近期由于原材料价格的变动,导致产品价格频繁变动。这时我们要根据市场变动的频率给客户发邮件,在邮件中表明报价的有效期。
 
(2)寻找共同话题
通过前期在海关数据和Facebook等平台的调研,我们可以了解客户的一些个人信息,包括客户的爱好、人脉关系、生日及其他信息。这些信息可以很好的作为和客户聊天的切入点。
 
(3)新闻事件
一些新闻事件,特别是对方国家的重大新闻事件,表示祝贺/关切,可以拉近我们与客户的关系。

这些新闻可以从一些外贸博客或新闻网站获得。而且外贸员对各国的动态和外贸政策有一定的了解是非常有必要的,如果在浏览中遇到客户感兴趣的话题也可以推送给客户。
 
注意:印度尼西亚的客户比较忌讳谈论当地政治,因此在沟通时要先了解当地的风俗情况。
 



当然在跟进中我们常常会碰到客户拒绝的情况,一般客户会常用价格太高、已经有合作伙伴的理由。

1、客户说已经找到卖家
当客户和我们说“I have found a supplier after my heart.”时,我们应该揣测其潜台词是什么,如:你们的产品和服务不足以令我满意;公司采购计划有变,暂时不需要该产品了等等。只有我们真正了解客户后,我们才能对症下药。
 
如果客户真的找到供应商了,那我们可以,将客户放入下一期可跟进的用户池里,在此期间我们可以通过海关数据采购商的提关单了解到客户的供应商名字、采购数量、单价等,分析和他的优劣势,为下次合作寻找机会。
 
2、客户说价格高
“报价太高”算拒绝的万能语句,但有时我们降低了价格,客户依旧无动于衷。为什么?其实客户说的价格高潜台词可能是:我暂时不需要你们的产品;其他供应商价格更低;你还没说服我,我对你们公司不放心等等。
 
对于这种客户,我们需要先想清楚以下3点:
1-自查我们的报价是否有误,
2-和市场相比,我们为什么这么定价,让客户明白我们的产品优势
3-我是否还能真的降价?最多可以降多少

 
所以当客户说你的价格太高了,或者给了你看似很不靠谱的目标价时,一定不要急着辩白,先看是不是自己的价格有问题,再看看是不是客户信息没更新,或者客户需求是不是一致。
 
这样,或许很多时候很多问题很容易谈!

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