付款方式谈不拢，外贸员只有妥协吗？

2023-03-17|196次阅读|开发技巧

付款方式作为外贸谈判中非常重要的一环，经常对外贸业务员造成各种困扰。很多时候，样品认可了，价格也谈妥了，但最后谈判却卡在了付款方式上。

比如你们接受T/T 和 L/C at sight，但客户想0/A 45 days。于是你们争论不下。面对这种不合理的付款要求，外贸业务员要如何做呢？

外贸业务员首先要做的应该是对新客户做一个背调，了解其买家情况，来决定后续的谈判内容。最后即便坚持自己原有的付款方式，也不要用“According to our company rule/ regulation.”这类的借口去压迫客户，可以试着用一些更为委婉的话去和客户谈。

例如：
1、It's our pleasure to work with you. Please understand that we need to take the cash flow into the consideration / consider our cash flow/ consider the turnover of the capital. 我们很高兴与您合作。我们也得考虑到资金周转…

2、The raw materials have been out of stock. We need to get your advance payment so we can order the materials for production. 目前原材料已无库存，我们需要收到你方定金，才能定材料安排生产。

3、We really want to work with you but it’s very hard for us to accept O/A 45 days. As first cooperation, it will be absolutely rejected by our financial department. 我们确实很想和你合作。但是第一次合作，O/A 45天我们财务部是绝对不会批示的。搬出有关部门比如财务部和客户谈判。

4、Please allow me to report to our director and see how we adjust to meet your requirement. 请允许我和我的上司沟通下，看看如何回应你的要求。在这种付款方式上，表示自己不是决策人，打太极，防止客户咄咄逼人。

5、Upon confirmation of your payment, we will proceed with your order immediately.一旦款项到账，我们会马上安排你的订单。（当客户发来水单时，明确表示款到账，才会开始安排生产。）

当然这里也不是说一口否定，我们可以通过一些其他点让客户同意我们的付款方式。例如：如果同意我们的付款方式，我们可以在产品价格上稍作优惠或者可以附送一些产品什么的。通过这种互换的方式，让双方达成意见统一。

在谈判时，切记不要在付款方式上咬的太死，因为合作是相互的。有时我们不妨站在客户的立场去看待问题，如果钱都被你抓在手上，他就失去了主动权。可是如果定金收的少，比如只象征性收个5%的定金，对你们来说意义不大。谈判的意义就是找到客户双方都能接受的那个点。

如果你们只是单纯的不想承担那个风险，那付款方式并不是你要纠结的点。因为你们完全可以把风险转移给中信保。如果你做了信保以后客人违约，你找保险公司理赔啊，由保险公司承担你这个损失。

这种情况下你就可以跟客户谈，如果他因为定金的顾虑，想做信用证或者DP。可以，大家做信保就可以。

总之，谈判就是一个相互间建立信任的过程。对于新客户，尤其是没有什么贸易经验的客户，他们在下单前总会有各种顾虑。我们要做的就是化解他们的顾虑，让他们与你们公司建立信任，这样才能建立最终的合作。

付款方式谈不拢，外贸员只有妥协吗？

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